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Wie Sie mit Video-Marketing Ihre Conversion Rate optimieren

5 Einsatzmöglichkeiten für Web-Videos, die jedes Unternehmen nutzen sollte Ein glupschäugiges Einhorn, ein charmanter...

Eine Vektorgrafik symbolisiert, wie Video-Marketing die Conversion Rate optimieren kann.

5 Einsatzmöglichkeiten für Web-Videos, die jedes Unternehmen nutzen sollte

Ein glupschäugiges Einhorn, ein charmanter Märchenprinz und eine absurde Story über die Herkunft von Eiscreme – mit diesem Rezept hat die Firma Squatty Potty vor drei Jahren einen WC-Hocker zum Verkaufsschlager gemacht. Der skurril-humorvolle US-Werbefilm der Harmon Brothers hat inzwischen nahezu 37 Millionen Views auf YouTube und hat seinen Machern über 30 Millionen US-Dollar Umsatz beschert. Selbst Menschen, die vorher noch nie über die Notwendigkeit eines derartigen Produkts nachgedacht hatten, entwickelten plötzlich das Verlangen, ihr stilles Örtchen mit einem „Squatty Potty“-Hocker aufzuwerten: Ein Beweis, dass man mit clever durchdachten Video-Ads die Konversionsrate (auch Konvertierungsrate oder Conversion Rate) optimieren kann.

Squatty Potty ist das Paradebeispiel dafür, dass gute Web-Videos Internetnutzer nicht nur effektiv ansprechen, sondern auch in Kunden umwandeln. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie auch Sie mit einer effektiven Video-Marketing-Strategie Ihre Conversions steigern und Views in Bares ummünzen können.

Warum Sie auf Video-Marketing nicht verzichten können

Laut Prognosen wird Video-Traffic im Jahr 2021 82 % des Internetverkehrs ausmachen. Schon heute werden täglich über 1 Milliarde Stunden an YouTube-Videos angesehen, und mit der fünften Generation drahtloser Breitbandtechnologie (5G) in den Startlöchern wird die Bedeutung von Videos weiter zunehmen.

Ob direkt in die eigene Webseite eingebunden oder um mit „Social Shares“ mehr Traffic und Reichweite zu generieren: Der gezielte Einsatz von Video-Marketing ist der beste Weg, um Ihre Besucherzahlen zu erhöhen und „Interessenten“ in „Kunden“ umzuwandeln. Was macht Videos so effektiv?

  • Videos stärken die Markenwahrnehmung, da sich durch dieses Medium schnell und effizient ein großes Publikum erreichen lässt.
  • Videos fesseln die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppen, erhöhen die Verweildauer auf Ihrer Webseite und sorgen so dafür, dass der Betrachter bis zum Ende – und damit bis zum Call-to-Action – am Ball bleibt.
  • Videos vermitteln Ihre Botschaft in einfacher und verständlicher Form. Kunden erhalten so eine genauere Vorstellung Ihres Produkts oder Serviceangebots, was ihnen die Kaufentscheidung erleichtert.
  • Videos helfen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Durch den gezielten Einsatz von Videos an strategischen Stellen der Customer Journey können Sie Verbraucher genau dann vom Mehrwert Ihres Produkts oder Dienstes überzeugen, wenn dessen Aufnahmebereitschaft am größten ist.
  • Videos kurbeln den organischen Traffic Ihrer Website an und helfen, das Suchmaschinenranking Ihrer Webseite zu optimieren. Studien belegen, dass Webseiten mit Videoinhalten 50-mal häufiger auf den ersten Ergebnisseiten angezeigt werden als Webseiten mit reinen Textinhalten.

Video-Ads gehören demnach zu den erfolgreichsten Kommunikationsmitteln, die einem modernen Unternehmen zur Verfügung stehen. Immer noch nicht überzeugt? Der Bericht zum „State of Video Marketing 2019“ der Firma Wyzowl hält noch mehr Argumente für Sie bereit:

  • 96 % der Verbraucher sehen sich Erklärvideos an, um mehr über Produkte und Serviceangebote zu lernen.
  • 94 % der Unternehmen sind überzeugt, dass Erklärvideos Verbrauchern ihre Produkte auf anschauliche Weise näherbringen.
  • 87 % der Verbraucher möchten 2019 mehr Videos von Marken sehen.
  • 79 % der Verbraucher geben an, die Entscheidung zum Kauf einer App oder Software aufgrund eines Marketingvideos getroffen zu haben.

Diese Statistiken belegen, dass Videos als Maßnahme zur Neukundengewinnung ganz oben stehen sollten. Das heißt jedoch nicht, dass Sie planlos darauf los filmen dürfen. Um Videos erfolgreich in Ihre Marketing-Strategie einzubauen, ist ein konsequent durchdachtes Konzept Voraussetzung.

Kampf um die Klicks

Es gibt kaum Themen, zu denen das Internet keine Antwort parat hält. Allerdings ist es nicht leicht, inmitten dieser Informationsflut aufzutauchen. Jeden Tag werden allein im Businessbereich beinahe 129 Milliarden E-Mails versendet. Wussten Sie, dass wir im Schnitt ein Drittel unserer Zeit am Arbeitsplatz mit dem Lesen von E-Mails verbringen? Und dank Smartphone, Alexa und Co. werden wir auch im Privatleben nahezu ununterbrochen mit Reizen bombardiert. Marketingfachleute müssen sich permanent um die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen bemühen.

Wer sich hier durchsetzen will, muss ansprechende Inhalte produzieren. Eine Studie von TechSmith zeigt, dass 48 % von uns Videos als ansprechendste Form der Kommunikation betrachten (verglichen mit nur 15 %, die reinen Text bevorzugen). Video ist jedoch nicht gleich Video. Neben Kreativität kommt es dabei vor allem auf ein Verständnis Ihrer Zielgruppen und deren Bedürfnissen an.

Die Customer Journey als Leitplanke für Ihre Marketing-Strategie

Welche Arten von Videos Sie erstellen sollten, hängt davon ab, welche Botschaft Sie übermitteln möchten, wer Ihre Zielgruppe ist und was Sie erreichen wollen. Hierbei hilft es, sich die verschiedenen Schritte der Customer Journey vor Augen zu halten und Ihre Videos entsprechend zu personalisieren. Die Customer Journey beschreibt die einzelnen Phasen, die ein Kunde bis zum Kauf eines Produktes durchläuft. Hierfür gibt es verschiedene Modelle, doch bei TechSmith orientieren wir uns an den fünf Bewusstseinsebenen nach Eugene Schwartz:

  1. Unbewusst: In dieser Phase sind sich Konsumenten eines Problems noch nicht bewusst. Sie wissen weder, dass sie ein Problem noch einen Bedarf haben.
  2. Problem erkannt: Konsumenten sind sich eines Problems bewusst und suchen nach einer Lösung.
  3. Lösung bekannt: Konsumenten wissen, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt, haben diese aber noch nicht identifiziert.
  4. Produkt bekannt: Konsumenten sind sich bestimmter Anbieter/Produkte bewusst, aber haben sich noch nicht entschieden.
  5. Alles klar: Aus Konsumenten sind Käufer geworden, die konkrete Erfahrungen mit einem Produkt haben.
Verschiedene Bewusstseinsstufen der Customer Journey dienen als Leitlinie für den gezielten Einsatz von Video-Ads.

Je nachdem, an welcher Stelle dieser Customer Journey Sie potenzielle Käufer ansprechen möchten, müssen Ihre Video-Ads entsprechend gestaltet (und an den entsprechenden Stellen geschaltet) werden. Es hat wenig Sinn, Verbrauchern eine Lösung zu einem Problem anzubieten, das sie gar nicht haben.

Ein häufiger Fehler besteht darin, mehrere Zielgruppen mit einem Video anzusprechen oder verschiedene Botschaften in einem einzigen Video zu übermitteln. Auch der Versuchung, Ihre Video-Ads unverändert an mehreren Stellen zu schalten, sollten Sie widerstehen. Das mag zwar effektiv erscheinen, kann aber die gewünschte Wirkung verfehlen. Endet Ihr Video zum Beispiel mit einem Call-to-Action, der die angesprochene Zielgruppe auf Ihre Landingpage führen soll, macht es wenig Sinn, das Video in dieser Form auf der Landingpage selbst einzubinden. Viel lieber sollten Sie an dieser Stelle die Chance nutzen, Besucher direkt zu Ihrer Bestellseite oder einem Kontaktformular zu leiten und so Ihre Konversionsrate zu erhöhen.

5 Arten von Videos, mit denen Sie Ihre Conversion Rate optimieren können

Das wichtigste Ziel jedes Video-Ads ist es, das Publikum bei Laune zu halten, damit Sie genügend Argumente anbringen können, die den Zuschauer letztendlich zur Handlung bewegen. Je länger Zuschauer ein Video betrachten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.

Laut einem Report von HubSpot zum Thema „The Future of Content Marketing“ kommen unterhaltsame und lustige Videos in sozialen Netzwerken am besten an, gefolgt von informativen und inspirierenden Inhalten. Animierte Videos und Live-Übertragungen sind weniger beliebt.

Auch wenn Sie letztendlich daran interessiert sind, Ihre Conversion Rate zu optimieren, sollten Sie sich mit dem Sales-Pitch zurückhalten. Internetnutzer mögen keine offensichtliche Werbung. Nicht nur stoßen „coole“ Videos auf mehr Resonanz, sie animieren 66 Prozent der Verbraucher sogar dazu, nach weiteren Inhalten des jeweiligen Anbieters zu suchen.

In den folgenden Abschnitten stellen wir Ihnen 5 Arten von Videos vor, mit denen Sie Ihre Conversion Rate steigern und Abrufzahlen in Umsätze umwandeln können.

1. Digitale Werbeanzeigen

Beispiel eines TechSmith Video-Ads.
Bei Geräterahmen handelt es sich um einen visuellen Effekt, den Sie Ihren Medien auf der Timeline hinzufügen können. Werten Sie Ihre Clips auf, indem Sie den Eindruck erwecken, dass diese auf einem Desktop, Laptop oder Mobilgerät abgespielt werden.

Digitale Werbung eignet sich ideal, um Botschaften trennscharf auf die verschiedenen Bewusstseinsstufen Ihrer Zielgruppen abzustimmen. Vielleicht möchten Sie Ihr Publikum auf ein Problem aufmerksam machen, das ihnen noch gar nicht aufgefallen ist. Oder Sie wollen jemanden, der eine Lösung für ein Problem sucht, von Ihrem Produkt überzeugen. Mit digitalen Werbeanzeigen ist eine derart zielgenaue Segmentierung kein Problem.

Aber es geht noch besser: Video-Ads bieten Ihnen alle Vorteile digitaler Werbung mit dem Aufmerksamkeitsgrad und Unterhaltungswert, der Bewegtbilder auszeichnet.

In Facebook-Statistiken weisen Video-Ads eine durchschnittliche Klickrate von 1,84 % und damit die höchste unter allen digitalen Werbeformaten auf. Sie sind außerdem effektiver als statische Bilder, wenn es darum geht, Aufmerksamkeit zu wecken – und nachdem das Facebook-Publikum zum größten Teil aus Handynutzern besteht, die sich im Durchschnitt gerade mal 1,7 Sekunden mit einem bestimmten Inhalt beschäftigen, ist jede Hilfe in diesem Bereich willkommen.

Das Beispiel unten zeigt ein Video-Ad, in dem TechSmith die Funktion „Geräterahmen“ in Camtasia erklärt. Das Video richtet sich an Verbraucher, die bereits mit der Software vertraut sind.

Hinweis: Dieses Video ist mit englischen Untertiteln versehen.

2. Aufzeichnung von Webinaren und Produkt-Demos

Einer Statistik von insidesales.com zufolge betrachten 73 % aller Marketing- und Salesfachleute Webinare als eines der besten Mittel, um potenzielle Neukunden zu gewinnen. Das hat gute Gründe:

  • Webinare sprechen Zuschauer wirkungsvoll an. Laut GoToWebinar verbringen Webinar-Teilnehmer durchschnittlich 61 Minuten auf dieser Plattform. In einem Zeitalter, in dem wir fortwährend um das Interesse unserer Zielgruppen konkurrieren, ist eine Aufmerksamkeitsspanne von mehr als einer Stunde Gold wert.
  • Webinare können an verschiedenen Stellen der Customer Journey ansetzen. Von Diskussionsrunden bis hin zu Produktdemonstrationen eignen sie sich ideal, um Ihre Kunden auf dynamische und ansprechende Weise mit Ihrer Marke vertraut zu machen.
  • Webinare schaffen hochwertige Kundenkontakte. Sie liefern Ihnen eine Fülle von Informationen über Ihr Publikum – Informationen, die Sie nutzen können, um die Teilnehmer nach dem Status ihrer Kaufabsicht zu segmentieren. So kann Ihr Vertriebsteam später gezielt Nachkontakte durchführen.

Vergessen Sie nicht, Ihre Webinare aufzunehmen. Das ermöglicht Ihnen, diese im Nachhinein zur Verfügung zu stellen – auf Ihrer Webseite oder auf YouTube – und so noch mehr Leads zu gewinnen.

3. Landingpages

Landingpages kommen vor allem dann zum Einsatz, wenn ein Kunde bereits die vierte Bewusstseinsstufe – Produkt bekannt – erreicht hat. Aber auch für die Webinar-Registrierung, das Herunterladen eines E-Books oder Whitepapers und für andere Angebote bieten sie sich an.

Studien zeigen, dass die Platzierung eines Videos auf der Landingpage die Conversion Rate um bis zu 80 % verbessern kann. Das wollte TechSmith testen.

Hierfür nutzten wir einen A/B-Test einer Landingpage, die verschiedene Funktionen von Snagit erklärt. Das Bild unten zeigt die ursprüngliche Landingpage mit statischen Bildern zur grafischen Veranschaulichung der einzelnen Funktionen.

Beispiel, wie Video-Marketing die Konversionsrate einer Landingpage verbessern kann.

Insgesamt erzielte diese Seite eine gute Resonanz. Konnte Video das noch übertreffen?

Für die zweite Variante platzierten wir ein Erklärvideo auf der Landingpage, das veranschaulicht, wie man mit der Funktion „Favoriten“ häufig verwendete Werkzeuge an einem Ort bündeln kann.

Hinweis: Dieses Video ist mit englischen Untertiteln versehen.

Das Ergebnis?

Die Landingpage mit Video erzielte eine Steigerung der Konversionsrate um 12 % und führte zu einem Umsatzwachstum von 8 %.

Menschen wollen ein Produkt in Aktion sehen, und mit einem Video gelingt das auf unterhaltsame Weise.

4. Produktseiten

Genau wie Landingpages dienen Produktseiten dazu, ein Produkt ins Rampenlicht zu rücken und seine besten Eigenschaften hervorzuheben. Video geht dabei einen Schritt weiter.

Nach dem Erfolg, den das Hinzufügen eines Videos unserer Landingpage beschert hatte, wollten wir sehen, ob dies auch für Produktseiten möglich ist.

Unsere ursprüngliche Snagit Produktseite zeigte ein statisches Bild mit dem Call-to-Action „Buy Now“ auf einer Schaltfläche. Im Rahmen eines A/B-Tests verglichen wir das Original mit einer Seite, der wir ein animiertes GIF (siehe unten) hinzufügten.

Ein animiertes GIF als Teil der TechSmith Video-Marketing-Strategie.

Animierte GIFs gelten als eine Form von Video. Sie sind zwar nicht vertont, aber sie zeigen Bewegungen, heben wichtige Funktionen hervor und erklären Benutzeroberflächen auf unterhaltsame Weise.

Auch hier schnitt die Produktseite mit der Animation deutlich besser ab als die statische Originalseite. Die Konversionsrate stieg um 6 %, der Umsatz verbesserte sich um 12 % und die kostenlose Testversion verzeichnete 5 % mehr Downloads!

5. Kundenkontakt und Kaufnachbereitung

Es ist teurer, Neukunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu Wiederkäufern zu machen. Eine effektive Kaufnachbereitung stärkt die Loyalität für Ihre Marke und kann Ihnen daher viel Geld sparen. Videos bieten hier ebenfalls klare Vorteile.

Wenn Sie beispielsweise eine Software verkaufen, können Sie verschiedene Funktionen mit Video-Tutorials anschaulich und leicht verständlich erklären. Kurze Video-Happen zu eng gefassten Themen erleichtern Anwendern die Suche nach der Antwort auf spezifische Probleme. Das wirkt sich positiv auf die Kundenbindung aus.

Das folgende Beispiel zeigt, wie Videoinhalte strategisch in die Kundenkommunikation eingebunden werden können.

TechSmith wollte einen besseren Weg finden, um Kunden auf Tutorial-Videos auf der TechSmith Webseite aufmerksam zu machen. Also verschickten wir zwei verschiedene E-Mail-Varianten an Interessenten, die sich in der Camtasia Testphase befanden, mit dem Ziel, diese zum Kauf zu bewegen. Inhalt und Layout waren in beiden Fällen gleich, doch bei einer Variante hatten wir ganz oben zusätzlich Bildmaterial eingefügt – in der Regel ein Video-Thumbnail mit „Start“-Pfeil, das beim Anklicken auf ein Tutorial-Video auf unserer Webseite führte (siehe unten).

Beispiel, wie TechSmith mit Hilfe von Video-Thumbnails in E-Mails die Conversion Rate optimieren konnte.

Insgesamt erzielte die Variante mit Bild 13 % mehr Transaktionen pro geöffneter E-Mail – und das, obwohl die Klickrate 13 % geringer ausfiel (was u. a. daran liegen könnte, dass die beiden E-Mails unterschiedliche Betreffzeilen hatten). Das beweist, dass sich die visuelle Handlungsaufforderung positiv auf die Konversionsrate auswirkt.

6. Bonus: Kundenrezensionen

Die ultimative Einsatzmöglichkeit für Marketing-Videos sind visuelle Kundenrezensionen. Verbraucher schenken persönlichen Erfahrungen mehr Vertrauen als nüchternen Argumenten. Wenn Sie also Kunden dazu bewegen können, Ihnen ein Video-Testimonial zu erstellen, haben Sie in vielerlei Weise die Nase vorn.

Im folgenden Video erklärt Integrity Data CEO Patrick Doolin kurz und prägnant, wie Camtasia seinem Unternehmen ermöglicht, Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Hinweis: Dieses Video ist in englischer Sprache verfügbar.
TIPP: Die besten Kundenrezensionen konzentrieren sich auf einen bestimmten Aspekt, der Ihr Produkt auszeichnet, zeigen die Vorteile praxisnah auf und untermauern Behauptungen mit Beweisen.

Steigern Sie Ihre Conversion Rate mit Video-Marketing

Wie Sie sehen, können Sie Videos an den verschiedensten Schnittstellen Ihrer Marketing-Strategie gewinnbringend einsetzen. Nun liegt es an Ihnen: Entwickeln Sie Ihre eigene Video-Marketing-Strategie, laden Sie die Testversion von Camtasia herunter und nehmen Sie noch heute Ihr erstes Video auf. Wie wäre es mit einem kurzen Kunden-Interview mit Ihrem Smartphone oder einer Bildschirmaufnahme einer Softwarefunktion?

Sie werden sehen: Wenn Sie einmal den ersten Schritt gewagt haben, läuft der Rest quasi wie von selbst.

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